Vom Maschinenhersteller zum Smart-Service-Anbieter
Wie entstehen aus Maschinendaten neue Services, messbarer Kundennutzen und zusätzliche Geschäftsmodelle? Dr. Marc Heggemann, Chief Digital Competence Center bei cross-ING, zeigte an der Maintenance Zürich anhand eines konkreten Praxisbeispiels, wie der Weg vom klassischen Maschinenhersteller zum Smart-Service-Anbieter gelingen kann.
Digitalisierung ist kein Selbstzweck. Entscheidend ist, welchen messbaren Mehrwert sie für Unternehmen und deren Kunden schafft: tiefere Kosten, höhere Verfügbarkeit, effizientere Prozesse – und neue Umsatzpotenziale. Genau hier setzen Smart Services an.
Von Daten zu echtem Kundennutzen
Am Beispiel seiner langjährigen Erfahrung bei Sulzer zeigte Marc Heggemann eine Smart-Services-Journey in vier Phasen.
Den Ausgangspunkt bildete eine konkrete Herausforderung: Der tatsächliche Energieverbrauch und Wirkungsgrad von Pumpen war im laufenden Betrieb nur begrenzt transparent. Durch IoT, eine Analytics-Plattform und die Auswertung relevanter Betriebsdaten konnten Einsparpotenziale sichtbar und quantifizierbar gemacht werden. Bereits wenige Prozent mehr Effizienz können bei energieintensiven Anlagen erhebliche jährliche Einsparungen ermöglichen.
Doch Daten allein schaffen noch keinen Nutzen. In der zweiten Phase wurde die digitale Plattform deshalb um das Wissen von Expert ergänzt. Regelmässige Roundtables und Reports halfen Kunden dabei, Erkenntnisse aus den Daten tatsächlich in konkrete Massnahmen zu übersetzen.
Der nächste Entwicklungsschritt führte zu KI-gestützter vorausschauender Wartung. Machine-Learning-Modelle können verschiedene Betriebsparameter gleichzeitig analysieren und Auffälligkeiten frühzeitig erkennen – mit dem Ziel, ungeplante Stillstände nicht erst kurz vor dem Ausfall, sondern deutlich früher sichtbar zu machen.
In der vierten Phase werden digitale und klassische Services schliesslich zu integrierten Leistungspaketen verbunden. Statt über die Frage «Warum soll ich für Software bezahlen?» zu diskutieren, rückt eine andere Frage ins Zentrum: Welchen durchgängigen Mehrwert erhält der Kunde?
Technologie allein reicht nicht
Eine zentrale Erkenntnis aus der Praxis: Erfolgreiche Smart Services beginnen nicht mit einer Technologie, sondern mit einem relevanten Kundenproblem.
Unternehmen sollten konkrete Pain Points identifizieren, den Business Case mit belastbaren Daten quantifizieren und Lösungen gemeinsam mit ihren Kunden entwickeln. Ebenso wichtig ist ein pragmatischer Einstieg: Quick Wins machen den Nutzen früh sichtbar und schaffen Akzeptanz für die nächsten Entwicklungsschritte.
Genau darin liegt die Chance der zunehmenden Digitalisierung und Servitization: Maschinenhersteller entwickeln sich vom reinen Produktlieferanten zum langfristigen Lösungs- und Servicepartner. Produkte, Daten, digitales Know-how und Engineering verschmelzen zu neuen Angeboten, die nicht Technologie, sondern messbare Ergebnisse verkaufen.
Bei cross-ING verbinden wir dafür technisches Know-how, digitale Expertise und Business-Verständnis, von der Strategie bis zur Umsetzung.
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